高考，作为我国最重要的人才选拨方式，以期“指挥棒”的作用几乎指导了12年的教育历程，也是看K12阶段学习“唯分数论”的主要影响因素。

2014年9月4日，国务院发布《关于深化考试招生制度改革的实施意见》（国发[2014]35号），提出分类考试、综合评分、多元录取的考试招生模式，在很大程度上进一步健全促进公平、科学选才、监督有力的体制机制。

截止目前，已有14个省市地区开始行动，在这一新的变革浪潮中，企业是否能发掘出新的商业机会？且看下面具体分析。

实施高考改革之后，针对考生而言，考试形式和录取方式都发生了较大的变化。

1、学校端的“刚性”需求

为了应对新高考改革，高中学校需求主要有如下图所示的4方面内容：

2、学生端的“服务”需求

从需求的形式上看，如果说学校端是为了解决学校实际运转的“刚需”问题，学生端的需求更像是提供服务。

高考对于中国学生的重要性不言而喻， 寒窗数十载，面对新的高考改革，信息差变大。改革初期“求稳”、 “买保险” 成为学生最主要的付费的动机之一。家长在购买服务时有明显的从众心理，新高考的变化带来对未来的不确定性和可能会进步提高付费欲望。

时代的快速变革背景下，家长思考的是孩子"未来什么专业有前途”，而自主意识更强的新一代学生思考的是 “我适合做什么?”，均衡之下以霍兰德兴趣星表、多元智能星表、职业价值观量表为基础的生涯规划工具，正处于“营销带动需求”和“需求促进营销”的中间地带。

职业的专业化。00后的父母多为75-80后精细化的社会分工使得父母不在大包大挑而转而在解决问题时寻求专业人士的帮助，购买服务。

C端付费需求往往需要通过B端的传导，在校内明确多种进学渠道后，学优生培优冲击竞赛自主招生、综合素质测评这类新需求将会衍生出新服务，例如竞赛类培训、素质教育培训、背景提升等。

1、市场空间测算

高考作为我国基础教育阶段最强力的“指挥棒”，其变化实际上会形成有力的向下传导，不过，在本篇报告中，我们定义新高考为狭义的新高考，仅包括高中学段。按照2016-2018年我国普通高中在校生数估算，长期潜在受众约2370万人。市场规模约170亿，当期市场规模约42亿。按照上文的划分，我们将从To B和ToC两个角度分别对市场规模进行估算。

TO C的主要业务有3种:生涯指导、志愿填报、自主招生(包括咨询和竞赛培训)。其中生涯指导、志愿填报参考亿欧智库针对浙江部分高中学生的深访结果，结合机构数据估算，目前渗透率稳定在6%，不过新方案初期消费者需要反应期，接受度或参培率后期可能上升，所以在此按照10%进行估算，自主招生政策一贯有之，随着高校自招比例宿减，亿欧智库估算参培人数将出现小幅下滑，回归理性(各高校占比不超过5%)店维持在55万左右。



To B的主要业务有4种:走班排课系统软硬件、综评软件模块生涯教师培训、培优双师购买服务。前两者为刚需次性购买后， 每年以服务费的形式持续，后两者随着学校体系措建的成熟，付费意愿可能逐渐降低。但总体来讲，目前，生涯规划模块通常与学情管理等模块打包出售师资服务 ,学校购买率较低，多数由字校儿理老师兼任，在此以生均估算，综评软件单-模块客羊价较低，约在1-3万之间;走班排课硬件约为5000元套，系统单价在10万/套左右，以下是亿欧者库对总体市场和当期市场规模的估算:根据2017年数据，我国现有13,555所普通高中，在校学生2,374万人，当期规模按照生源人数占比粗略估算。

2、主要商业模式优劣势分析

（1）ToB模式

核心商业模式主要有两类:

工具类：

优势：切入学校刚性需求，单笔交额金额较高；单点切入有拓展关联业务的空间；掌握学校师生教学相关数据，具体数据价值；高度分散，地域性明显，目前不存在垄断或寿头企业。

劣势：产品同质化严重，对于渠道的依赖性较高；政策红利期之后，增长速度将放缓；地域性壁垒需要前期招募大量地推人员。

培优服务：

优势：一旦形成口碑，狂张成本低；2B2C传导链成立。

劣势：受众天然较小，市场天花板较低；对师资、科研团队要求较高，结果导向明显；随着校内师资力量成熟，付费意愿可能较低。

（2）To C模式

核心商业模式有两类：

咨询服务：

优势：入行门槛低；毛利超高，一般能达到70%以上；结果导向弱，意见仅供参考。

劣势：非刚需；不断地新获客需求，营销，渠道是核心的竞争力；校内老师从一定程度上可以进行代替。

培优服务：

优势：客单价高；多为口碑传播，获客成本可控；采用班课，双师等形式提高人效。

劣势：受众天然较小，市场天花板较低；对师资、科研团队需求较高，结果导向明显。受到政策影响较大。