代理大品牌与小品牌的根本区别在于，大品牌影响力大，市场中销量一般较大。小品牌影响力有限，因此代理后销量并不一定能够保证。

至于管理规范、扶持、服务等，都不是大小品牌之间的根本差异。有不少小品牌的管理、支持都做得非常到位。而且扶持政策、优惠政策都是可以讨价还价的。因此并不是根本区别。

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大品牌傲娇是有原因的

那么大品牌影响力大，因此他们销售区域肯定就广。而且由于在品牌影响力下，销售量比小品牌有保障。因此代理大品牌，就相当于帮助代理商减少了部分市场风险。如果把风险当做成本，那么就是代理大品牌就相当于降低了风险成本。所以大品牌是有议价能力和竞争力的。

而大品牌的合作方往往是全国性的大代理商。这样可以减少品牌方的渠道管理成本。因此大品牌对代理商的“实力”考核一定很高。

选择小品牌的好处

选择小品牌的主要好处在于小品牌的议价能力较低。我们可以在代理合作谈判中，获得更好的政策和优惠。当然，这肯定就需要承担销售没有保障的风险。

当然，“小品牌卖得不好”这并不是一个定论。小品牌也有销量非常不错的。如果找到销量不错的小品牌，并且获得较好的代理条件，那对于中小代理商来说，肯定也是非常有利的。

说到品牌旗下产品的销售问题，在目前买方市场中，竞争问题是在所难免的。我们首先需要从战略层面评判，这个商品，卖出去的基础是什么。

一、企业战略的分类

面对市场当中的竞争，自家产品可能和其他产品是同质化的，要么就是差异化的。如果再同质化的竞争当中，消费者肯定是以成本低为优先，则需要选择成本最低的产品。

而当产品进行了差异化之后，那就要对比差异点何在。由于差异点给消费者带来了哪些价值。而消费者是否会愿意为该价值付费。

小品牌往往会以后发制人的模仿（同质化竞争），或改进优化创新（差异化竞争）这两个思路进入市场。那么我们评判小品牌的时候，首先就要判定其企业战略为何。随后才好确定以不同的思路对其进行分析。

二、渠道匹配程度（4P – 营销组合）

每个代理商手上的渠道资源肯定是不同的。有的是学校、有的是办公楼、有的是景区。因此其面向的消费者及需求都是不同的（同样的人在不同的地方不同的时间，需求都可能是不同的）。因此品牌、产品和渠道的匹配程度就变得极为重要了。

我们首先要确定自己的渠道消费者画像，及其需求特点。食品为快消品，因此食用场景、食用习惯是比较容易捉摸的。根据此画像，来确定可以选择的品类。

然后再评判不同品牌的产品组合、定价策略，与渠道商是否匹配。要看产品组合是否充分覆盖了自己渠道的目标消费者。再看定价策略是否符合消费者的支付能力，以及自己是否有利可图。

三、代理条件谈判

在确定了可以合作的潜在小品牌。即战略清晰，营销组合与渠道资源契合。那么在同品类下的小品牌，可能会有多个符合条件。那么接下来就是谈判的过程。选2-3家条件优渥的品牌商。可以约谈，争取更好的价格扶持、区域保护、推广支持、传播支持等。

在将代理条件谈判至符合内心预期之后。可以用试销的方法，小批量进货，测试销售情况。然后在测试选定更优的品牌合作方后。可以在大批量订货时，进一步谈判获取更好的代理条件。

有谈判经验的渠道商，都知道小品牌其实在合作方面非常灵活。不一定非要开始就缴纳代理费。有时候也不需要小批量订货，可以直接索取样品试销。或有退货政策的代销。这样的条件，都可以帮助在大方向不跑偏的基础上，进一步帮助渠道商减少品牌代理时出现的小品牌的市场风险。

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